问道惠普打印：如何以渠道策略成为中国用户首选

说起中国惠普，打印机类产品是个绕不开的话题。作为进入中国市场最早的外资高科技企业之一，惠普在中国四十年，不仅为国人带来了先进的产品，更为中国市场建立和规范了整个打印产品销售和服务渠道体系。

(资料图)

既是“问道”，就要找“高人”指点。借此惠普在中国40年之机，我们有幸邀请到中国惠普打印渠道的两位操盘手——中国惠普打印机与耗材产品事业部商用渠道业务总经理于国栋先生和中国惠普打印与耗材产品事业部A3复合机渠道销售总经理朱忠峰先生，共话“中国惠普在打印渠道业务的发展”之道，其中的深度洞察、渠道模式、市场布局无不令笔者受益匪浅。

亮点一：推陈出新，满足多元采购需求

从1983年在中国设立合资公司到2023年，惠普在中国已经走过40年。四十年来，市场变化沧海桑田，但惠普仍然是那个我们熟知的“中国惠普”，尤其是打印业务，仍保持每个季度较好的市场销量占比及无可撼动的装机量占比，这并不是简单的一个人，一套制度，一个企业或是一个风口造就出的奇迹。

作为第一家提出并始终坚持“在中国为中国”理念的高科技外资企业，惠普始终深耕中国市场，最重要的事就是聆听客户的声音，精准洞察到不同客户类型，针对不同的细分市场，不断丰富产品线及解决方案，来应对如今多元化的产品需求。

如最早推出的一系列桌面级激光打印产品，其主要面向的是中国企业“从无到有”的打印需求，而后续的动辄销量百万级的经典型号，更是满足了当时中国企业对于打印机“皮实、耐用”的需求。

成功的技术产品往往是时代推动下的产物。惠普深知这一点，并且在时代洪流中，始终精准洞察时代态势，做出反应。大型企业在经济复苏和新一轮智能化、互联化改造升级浪潮中，企业更加需要全面、高管理性及安全性的智慧文印设备支撑核心业务的发展。鉴机识变，今年2月惠普推出的可更换面板的全新智系列管理型A3智能复合机，就是聚焦企业数字化转型需求推出的产品，它的推出是对用户需求多方位、灵活的响应；对中小型企业，惠普捕捉到了其在轻资产运营与降本增效方面的需求，并于2019年就推出了“轻系列”A3数码复合机——M437/439系列，在不为企业增加额外成本的条件下，可以帮助客户轻松进行IT设备配置管理，提升工作效率。

惠普在中国四十年，针对中国客户端做了无数调整，而所有的变化的方向其实都是指向为客户提供有价值的产品和服务。

亮点二：打通渠道，共建良性生态体系

回顾四十年来惠普打造出的文印产品，有许多经典的型号历经十余年仍在售卖并好评如潮，这令笔者非常惊叹。通过与两位的交流，笔者发现：惠普产品经久不衰的底层逻辑，不仅得益于上述提到的高品质的产品解决方案，其实还有着渠道优势的赋能。

朱忠峰表示：“在渠道策略上，惠普选择推行‘进销存利’全方位的合作生态。惠普‘共创共赢’的渠道政策，本着‘低库存、高周转、稳生态’的经营理念，可以与合作伙伴构建供求关系平衡的经营模式，帮助合作伙伴提升市场竞争力。”

中国惠普打印与耗材产品事业部A3复合机渠道销售总经理朱忠峰先生

一千个人眼中就有一千个哈姆雷特。诚然，面对如今市场中的海量产品，无论是终端的消费者，还是企业的采购者，购买渠道都在进一步拆细。那么，面对市场中多样化的采购需求，拥有庞大线下销售渠道的惠普又将如何应对呢？

在于国栋先生看来，市场中多样的渠道需求是市场自然选择的结果，而惠普需要做的，是“借势而为”。而想要做到这一点，首先需要惠普与合作伙伴进一步深耕细作，下沉到更多城市和区域。

中国惠普打印机与耗材产品事业部商用渠道业务总经理于国栋先生

基于全国领先的渠道布局基础，惠普一直重视并倾听合作伙伴声音，鼓励激发创新销售模式，结合当下电商化趋势，与合作伙伴一起打造新通路，适应新时代的发展。面对线上渠道的蓬勃发展以及线下分销的诸多限制，惠普开发的企业级数字化分销采购平台可以满足供需双方的共同需求。此外，惠普也在尝试更多新兴的商业赋能形式，例如通过抖快直播、达人带货、新锐电商、社群团购、异业联盟及自媒体团购渠道推动业务发展，与小红书等社交平台合作，引导流量，帮助经销商进行多形态业务尝试，逐步形成了“线上+线下”的良性互补的立体营销网络。

为渠道端的赋能并不是简单的几档激励奖金或是帮助渠道拓宽市场，相比之下，惠普更在意的是渠道端健康有序的发展状态，只有这样健康且亲密的伙伴关系，才能让惠普的渠道伙伴成为中国惠普最有价值的无形资产。

亮点三：全面布局，渠道协同拔得市场头筹

自2016年中国惠普开始发力A3复合机市场以来，至今，惠普的A3幅面黑白激光类打印产品已经做到市场销量第一，惠普在该领域市场已经稳定取得了前三的领先身位，这也让笔者非常惊异：短短数年，惠普在A3市场就发展成为行业翘楚，它的背后又有着怎样的秘诀呢？

通过交流我们得知，惠普是主要通过以下三步完成在A3市场的弯道超车的：

首先，在看到了中国办公用户在A3幅面对效率、成本的进一步需求时，惠普发布了一系列高品质的产品、完备的解决方案，正是如此高品质的产品和服务，才能让惠普与渠道合作伙伴持续在A3领域大力发展，从而在入门级复合机领域取得了市场第一的好成绩。

其次，在行业生态体系方面，惠普将A3复合机的生态体系细分，针对不同的合作伙伴，提出了专属型号的产品、渠道政策和营销活动。实践证明，渠道协同战略进一步加速了惠普A3复合机产品在中国的发展，使其在传统的OA渠道和惠普自有的IT渠道都取得了喜人的好成绩。

除了过硬的产品质量渠道与良好的销售，惠普可靠的服务保障也是一大亮点。在A3复合机业务上，惠普首创了“双轨制”的服务模式——既有受到用户认可的惠普金牌服务原厂服务体系，又有经过培训获得授权的全国A3复合机合作伙伴所提供的服务支持，用户可根据实际需求在金牌服务和合作伙伴进行选择，获得更佳的售后体验。

如此一来，三管齐下，惠普在A3领域迅速打开市场、拔得头筹，也不令人意外了。

总结

问道惠普，这个在中国拥有多个百万级销量经典型号和庞大线下渠道销售网络的企业，并没有因为现有的成绩而居功自傲，而是始终以积极、乐观的态度跳出舒适圈，拥抱不断变化的市场需求，突破市场对于高品质产品解决方案的认知，赢得更多用户的信赖。笔者相信，无论是良性可持续的渠道政策，还是立体丰富的渠道网络，都将在可见的未来进一步助推惠普在中国打印业务的发展。

关键词：