走进市场主体丨“海外采购商来不了，我们就主动出击”——“世界超市”义乌一个家纺商户的开拓与创新

被称为“世界超市”的浙江义乌，每一家商户都是这个全球最大小商品批发市场的一个小细胞。面对全球疫情和复杂环境的压力，义乌市场商户“慧港家纺”坚持创新，坚信市场对好产品和新产品的需求不会变；采购商来不了，就主动出击布局多元市场。就是这一个个小细胞的开拓与创新，汇聚成市场的活力、外贸的动力。

疾风知劲草，我们就是劲草

义乌国际商贸城五区二楼家纺区显得有点冷清，由于海外采购商来不了，部分商户缩短了营业时间。二楼61246号商铺慧港家纺内，各式地毯整齐悬挂，不同绒面的床上用品码放得井井有条。店主陈芳芳和往常一样整理着店内的样品，不时应要求拍照或发视频给海外采购商。

“这是这一季的新品仿兔毛地垫，仿皮草面料做地垫是一种创新，它有兔毛柔软的手感，又是对动物友好的。”粉色的地垫被陈芳芳的双手温柔地拂过，隔着屏幕仿佛可以感受到温暖细腻的触感。转个角，她拉出一条长长的桌旗，“这个采用了数码印花技术，保证织物正反两面花型和颜色统一。”不同国家的客户会关注产品的不同信息，上千个品类的样品在陈芳芳心里如数家珍。

义乌拥有全球最大的小商品市场，南来北往的国内外采购商在此“买卖全球”。慧港家纺的工厂建在江苏南通，外贸商铺设在浙江义乌，货物则主要从上海和宁波港出海。

“国际贸易变难了，但我们各地有近百名员工，不能‘躺平’。有句老话‘疾风知劲草’，我们就是劲草。”陈芳芳说，疫情以来遇到诸多困难，客户失联货款要不回，运费上涨舱位难求，各种成本增大。然而，慧港家纺每季上新的频率反倒加快了，并主动出击拓展海外新市场。

得益于主动应对和积极创新，慧港家纺今年一季度订单完成量仍与去年持平。

采购商来不了，我们就主动出击

“我们希望老客户随时能找到我们，也希望新客户不会错过我们。”一方面慧港家纺坚持运营好义乌国际商贸城实体商铺，另一方面也在积极拓展海外市场网络。陈芳芳认为，依靠中国制造的红利，义乌商户等订单就能赚钱的“坐商”传统思路一定要改变，必须主动走出去开拓市场。

陈芳芳指着桌上小小的地球仪告诉记者，疫情之下有的市场复苏快一点，有的市场复苏慢一点，通过多元化市场，产品总能找到需求客户。比如疫情导致中东市场销量下降了，但是义乌商户敏锐地发现南美市场复苏强劲，“消费者兜里有钱了，就看你的产品有没有竞争力。”

“疫情之下，不能坐等市场变化，海外采购商来不了怎么办？那我们就主动出击。”依托浙江丰富的海外侨商资源，慧港家纺计划每年开辟5个国家和地区的海外新市场，在当地物色有实力的地区总代理，调研和掌握目标市场需求并建立营销网络。今年一季度已经有意向在波兰、意大利设立总代理。

对好产品的需求是永恒的

疫情之下，如何把握住机遇？从法兰绒到棉花绒、牛奶绒，从素色到麻将纹、烫金处理，陈芳芳的心得是创新。“不同地区对家纺的审美有差异，但是对于好产品、新产品的需求是永恒的。”她说。

记者看到，商铺里的样品按照各个市场的偏好分门别类展示，比如有的喜欢素色的地垫，在花型上设计空间有限，那就在克重上、手感上进行调整，往高端上走；有的喜欢大红大绿三件套，原来产品更新较保守，那就主动升级换代……在原材料方面，各种织布面料如法兰绒、棉花绒、牛奶绒都可以创新应用在抱毯和地垫产品上。

“不管外部有多大困难，在设计、原材料、加工工艺上的创新是企业必须做的本分。”陈芳芳说，企业还在开拓企业定制等利润率更高的产品。

对义乌国际商贸城的商户而言，市场环境的变化带来了经营策略和运营方式的改变，但不变的是商户的积极应对和锐意创新。

在疫情冲击下保持活力和韧性，“中国小商品之都”义乌交出了一份怎样的出口答卷？据海关部门统计，今年1至3月，义乌市进出口总值达1062.9亿元，同比增长63.9%，占浙江省进出口总值的9.9%，比重较去年同期上升了2.4个百分点。

策划：胡清海

统筹：刘铮

记者：屈凌燕、林光耀

关键词： 主动出击